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L’image de ce commercial polyvalent qui de son discours pourrait vous vendre indifféremment des produits de toute catégorie est révolue. En effet, et aujourd’hui peut être plus qu’hier, le charisme et l’art oratoire ne sont plus des conditions suffisantes pour garantir l’acte d’achat en aval… Mais pourquoi au juste ? Parce que les biens et services se sont, à l’image du monde, complexifiés.

1.Jamais sans son matériel connecté

Il s’agit du nombre de mots que le commercial va prononcer à la minute, autrement dit sa rapidité d’élocution.

Ordinateur, tablettes et smartphones sont autant d’outils destinés à faciliter le travail des commerciaux. Couplés à des logiciels de gestion, des agendas, et des rappels, ils accompagnent le commercial dans toutes ses tâches quotidiennes.
Ces outils sont à cet égard devenus de véritables assistants personnels chez Strike Management, persuadé de leur efficacité en termes de gain de temps, d’analytiques et de gestion organisationnelle.
Le matériel technologique comporte de facto un avantage certain en termes de gestion de relation clientèle (GRC ou CRM en anglais).

2.Spécialiste mais adaptatif

Dans un environnement où la concurrence fait rage, la connaissance de son produit est primordiale. En effet, on peut difficilement imaginer comment un commercial parviendrait à vendre une solution de sécurité pour le domicile de son prospect, s’il ne connaît pas dans les moindres détails les caractéristiques de son offre, sa plus-value et son fonctionnement pratique…
En outre, le commercial vend de plus en plus des lots, et non un produit unique. En effet, la recrudescence des besoins en services liée à la digitalisation des marchés oblige les commerciaux à être certes, spécialiste du produit qu’ils proposent, mais aussi au fait d’autres domaines en liens étroits… Ainsi, la vente d’un thermostat connecté pour l’habitat suppose des connaissances à la fois sur la gestion de l’énergie, la domotique et la technologie… Ce second exemple devrait vous donner une intuition supplémentaire du profond bouleversement induit par le digital dans le métier de commercial B2C.

3. Commercial mais manager

Aujourd’hui, les commerciaux se doivent d’interagir non seulement avec leurs collègues, mais aussi avec d’autres services interne, en particulier le département marketing. Les équipes dirigeantes ont effectivement réalisé ces dernières années que les stratégies commerciales et marketing allaient de pair… Aussi, la tendance est à l’alignement des objectifs de ces deux pôles (marges financières, appréciations de la nouvelle stratégie produit en aval, etc.)
Pour que ces deux équipes puissent correspondre, des compétences managériales sont requises note Strike Management. C’est notamment la mission des directeurs commerciaux : assurer la coordination de l’initiative individuelle et de l’initiative collective pour atteindre un seuil d’efficience.