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Vous êtes-vous déjà demandé comment votre voix était perçue par votre prospect en rendez-vous téléphonique ? Vous devriez. La voix est responsable de réactions plus ou moins conscientes dans l’esprit de votre interlocuteur, et peut aussi bien appuyer votre argumentaire de vente, que lui faire défaut. Dans cet article riche en conseils, Strike Management vous propose de vous munir de votre téléphone pour apprendre à poser efficacement votre voix.

1.De l’importance de la clarté : le débit

Il s’agit du nombre de mots que le commercial va prononcer à la minute, autrement dit sa rapidité d’élocution.
L’exercice pratique de Strike Management :
À l’aide de l’enregistreur vocal de votre smartphone ou de votre ordinateur portable prononcez à haute-voix ce texte comme vous le feriez naturellement (ne réfléchissez pas trop pour l’instant, soyez spontanés).
« Quelles sont les qualités d’un bon commercial, dites-vous ? D’abord, je dirai le sens relationnel, ensuite, l’écoute, le sens de la conviction et de la persuasion bien entendu. Mais ce n’est pas tout, la proactivité me semble également de rigueur, au même titre que les capacités d’analyse et une certaine disposition au travail en équipe. En outre, le commercial se doit d’être patient et faire usage de politesse dans n’importe quelle situation : les barrages et les objections des clients sont une affaire du quotidien, et il me semble que l’acte d’achat ne peut intervenir sans le respect et la confiance du commercial vis-à-vis de sa clientèle… »
Vous avez terminé ? Vérifiez votre chronomètre : si ce dernier affiche moins de 45 secondes, il est fort à parier que vous parlez trop vite… Ce peut être un problème pour votre prospect. En veillant néanmoins à rester naturel, cherchez à parler plus distinctement et donc à une fréquence de parole acceptable : en clair, respirez entre chaque phrase, chaque virgule, et accordez à votre interlocuteur de petites pauses dans le flot d’informations que vous lui transmettez.

2.Ces mots parasites qui vous desservent…

Est-il utile de revenir sur ces fameux « Hum », « euh », « ah » qui s’introduisent bien trop souvent dans nos argumentaires ? Non seulement nous font-ils perdre en professionnalisme, mais ennuient véritablement le client que vous avez au bout du fil… Aussi, partez tous les jours à la chasse de ces véritables parasites de langage.

3.Donner du relief à son argumentaire : la tonalité

On l’appelle aussi phonation ou prosodie et elle est peut être l’élément le plus négligé de nos prises de parole … la tonalité. Son but ? Donner une inflexion aux mots, du rythme à la diction, et en cela, du sens au discours commerciaux. Elle est donc un atout de persuasion (et de séduction) hors pair.

L’application de Strike Management :

Reprenez le texte en début d’article. En plus de la correction du débit et de la suppression des mots parasites que nous avons vu précédemment, essayez d’ajouter un peu de tonalité à vos paroles. Comment faire ? Repérez les mots que vous souhaitez faire parvenir en priorité au prospect, faites des emphases rythmiques, des silences, communiquez votre enthousiasme, souriez… Votre interlocuteur a désormais toute votre attention.